Qual a melhor estratégia em fusões e aquisições? Se houvesse uma resposta, a taxa de sucesso para M&A provavelmente não seria tão baixa – cerca de 10%.
Então como ter sucesso nesta estratégia? No Buy-side (ponta compradora) cada empresa deve identificar e entender os princípios e melhores práticas e usá-los para moldar sua própria estratégia ou playbook. Com a experiência este playbook vai se desenvolvendo e as taxas de sucesso aumentando. Estudos mostram que empresas maiores têm mais sucesso com fusões e aquisições, provavelmente porque têm mais experiência e recursos para aprender e melhorar seu playbook, o que é particularmente verdade para empresas que promoveram aquisições em série, como a IBM ou a Hypera (ex-Hypermarcas). No Sell-side (ponta vendedora), entender as consequências e peculiaridades de cada transação, incluindo o preço, formato proposto (cash, equity, misto), condições do negócio (termo, earn-out, tratamento de contingências, etc) e potencial governança em caso de continuidade com as particularidades do acordo de acionistas e outros instrumentos é algo que em muitas ocasiões não ocorre dado o histórico dos vendedores, geralmente sem experiência neste tipo de transação.
As aquisições tem se tornado cada vez mais frequentes no middle-market, onde empresas com menos de US$ 100 milhões em receita anual estão procurando agressivamente escalar, e têm sido uma alternativa interessante para resolver questões de sucessão, ou mudanças de cenário inclusive em tech. A questão de como buscar recursos e a experiência necessária para ter sucesso no processo de aquisições então torna-se cada vez mais relevante.
Vamos às melhores práticas:
Tenha uma Estratégia/Objetivo claro - Para o vendedor pode ser a forma de ter liquidez, resolver o cenário de sucessão, maximizar seu retorno ou trazer um parceiro, pra o comprador pode ser, a lógica para comprar os ativos de uma empresa, como seus clientes ou alguma patente que ela controla, oportunidade em entrar em outras geografias/segments ou puro investimento financeiro (especialmente para Private Equity). Entenda e de preferência quantifique, o que é sucesso para você nesta transação. Existem diversos fatores de geração (e destruição) de valor em um M&A, sinergias, implicações fiscais etc. Um M&A tem diversas fases e pode ser muito complexo, mas no fim do dia, a estratégia ou objetivo é o princípio que deveria guiar todas estas etapas do processo.
Conheça o Objetivo da outra parte - A transação só vai gerar valor se os interesses estiverem alinhados, e a negociação vai passar por entender as motivações e alternativas da outra parte. Quanto a sua empresa vale para você é diferente de quanto vale para o potencial comprador; o uso dos ativos de um alvo vai ser diferente de como é feito hoje; etc. As diversas alavancas de valor de ambas as partes devem ser exploradas e entendidas.
Conheça o processo/Não se perca - Tudo começa na anális:, a transação faz sentido? Quanto vale a empresa ou a participação? Há interesse? - Se uma parte tem interesse em adquirir é comum que seja feita uma oferta não vinculante (via uma LOI, MOU ou outro instrumento jurídico) em que os principais pontos da oferta estão declarados, mas não obriga a parte vendedora, é apenas a base para negociação. A partir daí começa um esforço muito mais profundo, com a diligência, negociação e formatação dos contratos definitivos - Acordo de Compra e Venda, Acordo de Acionistas, entre outros. Ter um bom assessor jurídico é crucial, porém tão crucial é apoio de alguém que conheça os seus interesses e os busque do ponto de vista de negócios e comercial, caminhando junto por cada etapa do negócio.
Não economize na diligência - A due diligence é a fase em que realmente conhecemos a outra parte, quem adquire normalmente faz um escrutinio no alvo da transação para entender nos detalhes seus aspectos comerciais, legais, tributários, regulatórios, contingências etc. Como está a performance de fato? Qual a qualidade da equipe? Como a engrenagem realmente funciona? Qual o estado dos ativos? Há riscos e passivos? Quanto valem? - Muitos pensam que a diligência é uma fase mais importante para quem compra, mas ela é igualmente importante para quem vende - conhecer bem a sua empresa no momento da venda ajuda a guiar a diligência da parte compradora e maximizar o seu retorno, conhecer bem a parte compradora, especialmente se não for um,a aquisição de 100% é ainda mais relevante.
Seja criativo - Durante o processo ocorrerão divergências entre as partes, apetites de risco diferentes, visões distintas sobre valores de ativos, etc. Existem maneiras de proteger as partes ou alocar valores de acordo com o andamento futuro do negócio, ou diferentes cenários variados. Ter a capacidade de estruturar transações criativas que atendam aos dois lados é uma fonte importante de valor.
Pense no dia seguinte - Como será o pagamento? Quais as implicações fiscais? Como serão tratadas as contingências? Como será feita a integração? A gestão da empresa ficará como? - Quanto antes estas discussões forem tomando forma melhor. Uma associação é como um casamento e todas as hipóteses devem ser pensadas e tratadas enquanto as partes ainda "se amam" via acordo de acionistas e outros instrumentos. Ter uma equipe focada na transição para tratar de todos estes pontos evita muita dor de cabeça futura.
A LuzConsulting e sua equipe têm extensa experiência em todas as fases do processo: Obter um valuation adequado, formatar e entender cada uma das etapas, moldar a estratégia de negociação, desenvolver cenários, soluções criativas de estruturação, construir os documentos definitivos e demais etapas do M&A podem ser complexos e a LuzConsulting consegue apoiar a sua empresa, seja ela vendedora ou compradora, maximizando o seu sucesso. Entre em contato conosco: contato@luzconsulting.xyz